ブラジル・ベンチャー・キャピタルの起業家インタビューシリーズ。
企業向けのエデュテックで大きく成長したCiatechをブラジルのデジタルビジネス大手UOLに売却したマルセロ・サトウ氏のインタビューの最終章です。自分で長い年月をかけて育ててきた事業を離れる難しさとその後のキャリアについて語ります。
社内体制の強化の必要性
わが社に関心を寄せる海外投資ファンドが現れたことで、会社の大きな弱点が明らかになってきました。それは、これまで深く考えたことのなかったマネージメントやガバナンスといった点でした。これまで、外部株主がいなかったために、独立的に会社を運営することができていたのは非常に良かったのですが、そのままでは企業が成長するにつれて、十分な体制とは言えなくなってきました。
海外の投資ファンドは将来の事業計画を求めてきましたが、社内には日々の支払と請求を行う経理的な機能しかなく、会社の将来を計画を立てて考えるということを全くしてきませんでした。結局、この弱点によって、会社のバリュエーションが本来あるべき企業価値よりも20%から30%も低く見積もられてしまいました。
当時、私は会社のIT部門を、アレックスは営業面を担当していましたが、これらの弱点を克服すべく、2011年の人事異動で私の部下だったIT部門の部長を私のポジションに昇格させ、私がファイナンスの担当役員となることにしました。同時に、ある程度の規模がある企業に相応な社内システムを導入しました。
こうした経営企画面での強化によってCiatechは予想以上の成長を遂げることができました。当時数億円だった売上規模を3年間で倍増させることができたのです。
それまでは事業計画など考えずにやってきたのですが、将来を見据えることで必要な投資などの施策を早い段階で打つことで企業の持つポテンシャルを最大限発揮させられること重要さを肌で感じました。
新たなパートナーの参画
2011年から2013年、会社は更なる飛躍を遂げました。私が財務担当役員として社内体制を整えたことに加えて外部から株主が新たに参加したのです。
アレックスはブラジルの起業家コミュニティのイベントなどに頻繁に通っていましたが、Endeavorが催したイベントでアステラ・インベストメントというファンドのトップであるエジソン・ヒゴナッチと知り合いました。エジソンはメンターとなり、私たちになかった視点で様々なアドバイスをくれました。
その後、エジソン率いるアステラが2012年に出資し、株主として一緒に会社を成長させていくパートナーとなります。このパートナリングによってCiatechはまた一段高いステージにレベルアップすることができました。
Ciatechそ創業した当時は自分達から投資家を探すということはしていませんでしたし、その必要もありませんでした。また、当時のブラジルのスタートアップに対する投資環境も未熟なものでした。
しかしブラジルのスタートアップへの投資環境は大きな変化を遂げており、成長のための資金調達がしやすい環境が整いつつありました。エジソンが投資家として十分な経験があったことで、ファンドとのやり取りもスムーズに行うことができるようになりました。
私たちは事業計画を収益源ごとの実績に基づいてファイナンシャルにも、オペレーショナルにも立てることができるようになり、「もし1000万レアルあったら何に投資するか」といった質問にも答えられるようになりました。エジソンが入る前はとてもそんな質問に答えるスキルも準備もありませんでした。
こういった質問に答えることは自分たちにとっても重要なものでした。これまで自社のオーガニックな成長のみを考えてきたのですが、投資を受けることでその成長を加速させることを考えられるようになったからです。投資家たちが好んで使う「指数曲線的な成長」という観点と投資を結び付けて話せるようになりました。
Ciatechは創業当初から大手のクライアントのプロジェクトを受けることができたこともあり、それまで自社の利益だけで成長を続けてきました。そして、私たちの目的も大金を手にすることではなかったので、こうした投資家と話をしたものの、1レアルも必要ではありませんでした。
その後、ブラジルのオンラインビジネスのコングロマリットであるUOLが私たちにアプローチしてきました。Ciatechは資金を必要とはしていませんでしたが、UOLは教育部門のホールディングカンパニーを立上げ、インターネットの教育事業のリーダーになるという大きな戦略を打ち出しており、そのために傘下に置く事業とともに教育事業全体をリードする経営陣を探していたのです。
こうしてUOLとの話を定期的に行う2012年の年末頃、別のベンチャーキャピタルからの出資の話も並行して進みつつありました。私もアレックスもCiatechを売却するということに抵抗があったのです。しかし一方では、今後事業を違うレベルで拡大できるようなパートナーを必要としていることも理解しつつありました。
この時点でCiatechは企業向けのオンライン研修市場の大手プレイヤーの1社となっていました。創業から16年間、アステラの投資を受けるまですべて自分たちの資金で成長してきました。しかし同時にこのままどこまで成長するのか、本当に自分たちだけで頂点に立てるのかという懸念もありました。
私もアレックスも大学の卒業前から心血を注いできたCiatechを売ることには当然抵抗がありました。私たちの卒業制作でもあり、私たちの最初の子供でもあり、会社自体を愛していました。Ciatechで10年以上をともにした仲間である家族のようなエンジニアが何人もいるわけですから。事業をはじめた時とは真逆で、非常に難しい決断を迫られていると感じていました。
しかし、こうした要素をすべて考えた上で、ここまでの長い道のりを振り返りつつ、目の前にあるオポチュニティを考えた時に、今後の事業をより安心して進められる、リスクを最小化する決断をしました。
最終的には大きな買収金額のオファーを受けたことに加えて、UOLとともにブラジルのインターネット教育事業のリーダーとなるという可能性も含めて、UOL Educaçãoの中で事業を推進することになりました。CiatechはUOL傘下に入り、アレックスと私はそのホールディングカンパニーをリードする形で事業を継続することになりました。
その後の4年間で教育関連のスタートアップの買収を行い、参加の事業会社を倍の6社に成長させました。2017年2月、UOL内での大きな戦略的ビジョンの変更があったことを受けて、私個人として次のステップに進む道を考え始めました。
今日の状況を考えると一つの会社を退職することはキャリアの終わりを意味するわけではなく、むしろ新たな道のりに進むための一つの通過点にすぎません。UOLを退職した後、私は自身のキャリアで新たな学びを得るためにアステラにパートナーとして参画することにしました。新たな挑戦ではありますが、より大きな何かを作り出したい、という私自身の目標を引き続き進んで行くべく、また一つステップアップしたような感覚です。
ブラジルのスタートアップのエコシステムについて
アステラというベンチャーキャピタルのパートナーとして言えるのはこの国にはまだまだ多くの起業チャンスがあるということです。また、ベンチャーキャピタル市場もかなり発達してきているので、私が起業した1996年の頃とは比べ物にならない程スタートアップが投資を受けやすい環境も整いつつあります。しかしながらアメリカなどの発展した状況を見るとまだまだ資金調達のプロセスは複雑で簡単に投資が受けられるわけではありません。
ファミリービジネスを持っているような富裕層や個人の投資家などとスタートアップ投資についての話をすると最初に受ける質問は「なぜそれをブラジルでやるのか？」というものです。市場環境は良くなっています。昔に比べたら若い起業家がたくさん出てきていますが、競争力のあるビジネスは限られてしまい、まだまだ黎明期にあると言わざるを得ません。
私が最近よく関わるイスラエルの例をとると、起業は簡単でないにも拘わらず、起業家はもっと意欲的で経験があります。起業家に対する支援体制やインセンティブも整備されています。一方、ブラジルではスタートアップ企業の75％が起業5年以内に廃業しています。起業をめぐる環境についても、起業を促進するというよりは、妨害するような状況です。労務管理は労働法の改正とともに少しずつ改善してはいますが、税制をはじめとするブラジルの法律は非常に複雑で、スタートアップのエコシステムはまだ改善の余地が大きくあると言わざるを得ません。
起業を考える人へのアドバイス
今日、ベンチャーキャピタル業界ではスタートアップ企業が十分成長するには5年から7年がかかると言われますが、CiatechをUOLへ売却したときには創業から17年経っていました。努力を惜しまず、辛抱強く続けることが、成功する上では非常に大切な性質だと思います。私自身はそういう性格だったので事業を立ち上げていのには適していたと言えるでしょう。
仕事上の技術的な問題を解決するのはとても面倒で疲れるものですが、それもビジネスの一部ですから、日々付き合って解決していかなければなりません。そして解決策は経済的にペイするかどうかという視点が欠かせません。
また、会社というのは自分と同じ目的をもって仕事している仲間の集まりであるることを決して忘れてはなりません。そのような環境で大きな試練の一つは目的に向かって集中できるように社内の環境を健全に保つことです。
起業家へのキーメッセージ
- 一般的に、起業家は将来を見据えた事業に集中すべきと言いますが、実行するのは非常に難しいものです。私自身も、起業後初めの10年間はひたすら求められたものをこなし、会社の存続を優先してきたに過ぎません。その中でたまたま成長性の高いものが見つかり、そこに集中したにすぎません。
- 会社というのは自分と同じ目的をもって仕事している仲間の集まりであるることを決して忘れてはなりません。そのような環境で大きな試練の一つは目的に向かって集中できるように社内の環境を健全に保つことです。
- 今日、スタートアップ企業が十分成長するには5年から7年がかかると言われますが、UOLへの売却を決めたのは起業17年目でした。
- 起業して一年たってもうまくいかなかったら、他のことをやると腹を決めていました。
CiaTech創業者マルセロ・サトウ
マルセロ・サトウ（Marcelo Sato）:
日系ブラジル人としてサンパウロに生まれる。サンパウロ州サンベルナルド・ド・カンポ市のFEI大学電子工学部在学中に時代にアレックス・モレノと出会い、2人で共同創業者としてシアテックを設立。現在は、ブラジルのベンチャーキャピタルのAstella Investimentoのパートナーを務め、革新的なITサービスへの投資を行う。ブルーノ、エミリー、ガブリエルという3人の子供の父親。
シアテック（Ciatech）:
シアテックは1996年サンパウロ州サンベルナルド・ド・カンポ市にて創業。創業17年目で外部からの出資を受けずに年商4千万レアル（約14億円）を達成。創業当初はオフラインのサービスからスタートし、ブラジル国内のインターネット市場の興隆とともにオンラインサービスにシフトチェンジ。90年代終わりのインターネットバブル崩壊で多くのインターネット企業が倒産する中、Ciatechは生き残り。2013年、ブラジルの大手インターネット会社UOLがマーケットを上回る金額で買収。